Die Kunst eines Verkaufsgespräches liegt darin, einen potenziellen Kunden zu überzeugen, sich von einem Teil seines hart erarbeiteten Geldes zu trennen und es gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihnen auszutauschen.
Der potenzielle Kunde wird dem Austausch aber nur zustimmen, wenn er darin einen für ihn lukrativen persönlichen oder geschäftlichen Nutzen erkennt!
Wenn Sie ein Mailing texten, muss deshalb eine unausgesprochene Frage jedes Lesers immer an erster Stelle stehen: „Was hab´ ich davon?“
Erst wenn der Leser den Nutzen für sich erkennt - und das bereits innerhalb der ersten 10 Sekunden - ist er bereit, weiterzulesen. Wenn nicht, landet Ihr Mailing unweigerlich im Papierkorb, bzw. wird Ihre Landingpage sofort weggeklickt!
Merkmale – Vorteile – Nutzen
Da Menschen nur kaufen, wenn sie für sich einen Nutzen erkennen, bildet die Formel
M-V-N die perfekte Nutzen-Argumentation und wird damit zur wichtigsten Grundlage für erfolgreiche Verkaufstexte!
Wie gehen Sie bei den zu verkaufenden Produkten und Dienstleistungen vor?
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Merkmale:
Listen Sie die wichtigsten Merkmale auf. Sie werden dabei feststellen, dass viele dieser Merkmale auch auf Ihre Mitbewerber zutreffen und deshalb austauschbar sind. Damit können Sie also noch nicht überzeugen!
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Vorteile:
Filtern Sie jetzt aus den Merkmalen deren einzigartigen Vorteile (USP) gegenüber den Merkmalen Ihrer Mitbewerbern heraus. Vorteile bedeuten aber noch lange nicht Nutzen für Ihre Kunden!
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Nutzen:
Schälen Sie in der dritten Stufe aus den einzigartigen Vorteilen den für Ihre Kunden kaufentscheidenden Nutzen heraus. Das Große Nutzenversprechen. Stellen Sie sich dabei immer die unausgesprochene Frage Ihres potenziellen Kunden: „Was hab´ ich davon?“ Können Sie diese entscheidende Frage sofort mit Herz und Verstand überzeugend beantworten, steht dem Erfolg Ihres Mailings nichts mehr im Wege!
Edwin E. Braatz, Copywriter Gesundheit, Healthcare
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